U mom businessu konkurencija je strašna, i kada kažem strašna ne mislim samo na to da se svakoga dana borimo za svakoga kupca, nego pod riječju strašna uključujem i onaj efekt iz horror filmova, možete se preplašiti moje konkurencije (osobito u bilblijskom smislu “Oprosti im Oče, jer ne znaju što čine”). U mom businessu glavnu riječ vode ljudi koji su završili u najboljem slučaju srednje škole i koji najčešće proizlaze iz obrtničkih obitelji; ljudi koji obližu prst i kreiraju cijenu po tome kako vjetar puše. Ukratko, u mom businessu vlada vrlo nezdrava atmosfera i kako ja to volim reći, krv teče u potocima. U cijeloj industriji kojom se bavim, praktički jedini kriterij odabira dobavljača (dakle mene i moje tvrtke) je postala cijena (ostali kriteriji vrlo često uključuju riječi poput mito, a kvaliteta koju ja uporno nudim nikako da se izbori za svoje mjesto).
Zato me taman u žicu pogodio tekst Seth Godina na njegovom blogu. Obzirom da je tekst antologijski a i nije pretjerano dugačak, preveo sam ga u nekoliko minuta uzevši si pritom neke slobode:
Upravo sam dobio ljutitu poruku od Ane. Pročitala je moju knjigu, dobila kupon za neograničene i besplatne konzultacije emailom i odlučila ga iskoristiti. Poslala mi je poruku tražeći od mene da uvjerim njezine šefove kako je najbolji način da povećaju rast prodaje njihovog odmarališta sniženjem cijena.
Kada sam odgovorio da možda treba razmisliti o tome da poveća cijene te da iskoristi dodatni novac da kako bi svojim kupcima pružila izvanredno iskustvo, onda se naljutila na mene. Naravno, vratio sam joj honorar za konzultacije. U stvari, vratio sam joj tri puta više nego što je platila.
Evo što ja mislim: Jeftinije je posljednje utočište za ljude koji nisu dobri prodavači. Jeftinije je jednostavno i jeftinije je brzo i jeftinije, jeftinije je jednostavno da se napravi kako spada, barem na početku. No jeftinije ne pomaže u širenju poruke (osim ako niste značajno jeftiniji, ali da budete značajno jeftiniji, morate biti organizirani od temelja na gore, poput Walmarta ili JetBlue). Oni jesu, vi niste.
Jeftiniji je kratkoročni pogodak ali ne i dugotrajna prednost. Jeftinije ne kreira lojalnost, zato što vaš konkurent uvijek može smisliti kako biti još jeftiniji.Čak niti besplatno nije dovoljno jeftino da pobijedite na duge staze. Osobito ne ako i drugi shvate kako da dostignu ponudu koju ste i vi imali.Dakle, ako ne možete biti jeftiniji, budite bolji.
Â