Month: March 2010

Ovo je peti dio iz serije, prva četiri dijela (konteksta radi) možete pročitati ovdje: prvi, drugi, treći, četvrti.

Jučer sam nešto spominjao strance, pa čisto da podijelim s Vama neka moja iskustva sa stranim tvrtkama i njihovim domaćim direktorima; sve tri priče su totalno istinite a imena su promijenjena kako bi zaštitili krivce.

Priča prva uključuje jednu veliku izdavačku kuću koja je u privatizaciji postala vlasništvo jedne strane medijske kompanije. Do njih sam došao preko nekih osobnih veza i bit priče je bila u tome da smo se koristeći te veze ubaciti u njihov supply chain. Ukratko, oni troše neke tiskarske usluge i u konkretnom slučaju odlučili su tiskati jednu knjigu (vodič) u nekoliko desetaka tisuća komada i desilo se taman da tehnički opis tog proizvoda odgovara mojim kapacitetima i karakteristikama strojeva i mogli smo cijeli posao odraditi u Zagrebu i jeftinije nego bilo koja druga tiskara. Uglavnom, otišao sam na sastanak s predsjednikom uprave, lijepo se mi upoznali, popričali uglavnom na engleskom a nešto na njegovom krnjem hrvatskom i krenuli diskutirati o businessu. Ja sam donio notebook, pokazao prezentaciju tko smo i što smo, donio i neke zanimljive uzorke što kompleksnih proizvoda što iznimno kvalitetnih i ukratko im objasnio zašto je upravo moja tvrtka kompetentna taj posao odraditi. Preporuke su bile tu, lik je bio zadovoljan, konekcija je kliknula i dobili smo go_ahead da napravimo ponudu. Naša ponuda je bila oko 30% jeftinija od ponude po kojoj su oni plaćali istovrsni proizvod a kojeg su tiskali ranije. Stvar se činila kao zicer; imamo podršku predsjednika uprave, 30% je velika financijska razlika, domaći ljudi iznutra nas guraju i sve pet. Nažalost, posao smo izgubili i posao je zadržao originalni dobavljač. Zašto? Zato što je originalni dobavljač iz domicilne zemlje odakle je investitor/vlasnik te domaće tvrtku i kada je ovaj čuo da gubio posao, prvo je sjeo u auto i došao do Zagreba a potom je otišao u sjedište vlasnika ove domaće tvrtke i nedugo zatim je došla direktiva da se unatoč financijski povoljnijoj ponudi koju smo dali stvar tiska u drugoj državi. Pojma nemam da li je netko dobio neke novce ili nije, no ono što se desilo je u biti totalno legalna stvar ali kao efekt hrvatski građani su jedan proizvod kupili za najmanje 30% više novaca nego što je on u biti vrijedio. Također, nekoliko desetaka tisuća eura razlike cijene umjesto da je ostalo u Hrvatskoj nepovratno je otišlo u inozemstvo, u razvijenu zemlju zapadne europe.

Priča druga, kada mi se ovo desilo bio sam u totalnom šoku nekoliko dana. Ponovno sam angažirao svoja poznanstva i osigurao da me preporuče predsjedniku uprave jedne velike tvrtke u Hrvatskoj koja je također u vlasništvu strane megakorporacije i koja doslovce u hrvatskoj vrti milijarde kuna i zapošljava pa sigurno koju tisuću ljudi. Ja sam došao tamo po malo žešćoj preporuci i lijepo su zamolili čovjeka da mi pomogne, da kanalizira nešto tiska prema meni (ionako troše milijune na tisak). Uglavnom, sjeo ja za stol s tom dobro poznatom TV facom i pričali mi, popili sokić i kavu, prodiskutirali kako je svijet malen i kako sam ja upoznao i po kojem ključu sam uopće došao do njega i došlo je vrijeme da govorimo o businessu. I objasnim ja tko smo i što smo, što sve možemo, kakve reference imam (a bilo ih je) i lijepo ga zamolim da mi da priliku da se barem natječemo da dobijemo posao, dakle da dobijemo priliku da damo ponudu i da pokažemo da ne samo da u nama imaju dobrog partnera nego da mogu nešto i uštediti u postupku. Ono što je slijedilo me šokiralo, no čovjek je rekao (otprilike, ne sjećam se točnog citata ali ovo je poanta priče uključivo i metafore koje su korištene):

“Gle, ja sam predsjednik uprave i u biti mogu narediti da upravo ti budeš naš dobavljač tiskanih materijala. No, ovo je velika korporacija i imamo različite razine managementa i naš vlasnik u biti prešutno tolerira da svaka razina managementa može do neke granice zagrabiti malo u tu teglicu pekmeza. Problem s tobom je taj što teglica koju ti mene tražiš je teglica koja nije moja, moja teglica je dvije tri razine iznad i puno je veća, a ova teglica koju ti tražiš je pod kontrolom jednog od mojih nižih direktora. Kada bih mu ja dao naredbu da ti budeš naš dobavljač, onda bih time zagrabio u njegovu teglicu i on bi zasigurno učinio sve što može da te što prije izbaci iz igre jer nisi njegov. Dakle, ono što mi u stvari moramo napraviti je naći načina kako da te ja povežem s njime a da on to ne zna, i da te on sam ubaci u svoju teglicu pekmeza.”

Ne znam da li ste shvatili ponatu diskusije no ja sam doslovce bio zatečen koliko mi je to čovjek plastično i iskreno objasnio. Nažalost od posla nije bilo ništa jer nikada nisam plaćao da bih dobio posao (postoji jedan izuzetak koji je bio baš svinjski odrađen i o kojem ću pisati prije ili kasnije, a koji je plod jedne ucjene pa sam bio satjeran uza zid, ono što je zanimljivo je da je i taj posao uključivao jednu vrlo produciranu TV facu).

Priča treća, ovo u biti nije priča nego moja obzervacija za koju nema stvarnog dokaza ali isto tako nemam razloga ne vjerovati da je to baš tako. Ona se odnosi na dobavljače. Papir je temeljna i pojedinačno najskuplja sirovina u grafičkoj proizvodnji, ovisno o proizvodu i količini on može sudjelovati u krajnjoj cijeni proizvoda i sa više od 50-60 ponekad i 70% finalne cijene proizvoda. Sve ostale sirovine (a njih ima doslovce stotine) su samo mali dio materijalnog troška. Papir je također jedna od temeljnih sirovina i s papirom se trguje na svjetskim burzama na isti način kao što se trguje sa zlatom, ugljenom ili naftom. To otprilike znači da su cijene papira širom svijeta manje-više dobro sinhronizirane te da cijena papira u najvećoj mjeri ovisi o vašoj udaljenosti od tvornice papira i udjela transportnog troška u prodajnoj cijeni papira. Cijena papira nadalje ovisi o volumenu vaše kupnje, uvjetima plaćanja, pakiranju i sličnim parametrima, no poanta je da će tiskara koja kupuje najveći volumen i plaća avansom biti svega nekoliko (ali doslovce nekoliko) postotaka u prednosti pred vama. Nema teorije da netko kupi papir 10% jeftinije od primjerice moje tvrtke (osim u vrlo, vrlo specifičnim okolnostima).

Cijela shema prodaje papira je vezana za nekoliko velikih svjetskih proizvođača i multinacionalnih distributera koji su redom povezani uz određene proizvođačke lance. To ukratko znači da su skoro pa svi trgovci papirom u hrvatskoj u stranom vlasništvu (ima izuzetaka, barem jedan sjajan i pokoji osrednji). No, to također znači i nešto drugo, a to je da su te tvrtke u grozničavoj borbi za tržišni kolač. Dakle, neovisno o tome što oni rekli, njima profit na ovako malom i fragmentiranom tržištu nije nužni kriterij jer se oni ovdje pozicioniraju u ovome času za buduća desetljeća trgovine i udio u ukupnom kolaču je ono što njih u ovome času u stvari zanima. Efekt toga je da su oni u biti voljni dati svoju robu (dakle papir) mnogima, pa čak i onda kada znaju ili naslućuju da postoji potencijalni problem u naplati, a to znači da će robu dobiti i onaj koji je nema namjeru platiti, a oni koji nemaju namjeru platiti svoju robu mogu onda i prodavati po daleko nižim cijenama, zar ne? Na taj način strani trgovci unose nered na lokalno tržište.

Eto, to su tri priče, naučite nešto iz njih.

Misao dana:
If you think a weakness can be turned into a strength, I hate to tell you this, but that’s another weakness.

Ovo je četvrti dio iz serije, prva tri dijela (konteksta radi) možete pročitati ovdje: prvi, drugi, treći.

Kako sam cijelo vrijeme imao različitih problema u jednome času sam došao do bolnog ali logičnog zaključka da je problem možda u meni. Kako bih bio siguran da to nije točno odlučio sam angažirati konzultante. Ljudi imaju svakakva mišljenja o konzultantima i naravno da se dijelom slažem jer iskustvo kaže kako ih ima dobrih i loših. Isto tako nije točno da su konzultanti skupi, na razini fakture kada gledate koliko vam zaračunaju za jedan dan rada ili diskusije s vama onda se to može činiti astronomski puno (jer jednostavno za iste novce morate raditi nekoliko puta duže), no moje iskustvo je da konzultant, koliko god on skup bio, može uštediti pravo bogatstvo ili omogućiti da zaradite malo bogatstvo. Primjera radi, da sam u koncept cost-price sustava izračuna cijena i analize troškova ušao ranije, to bi mi značilo puno; vjerujte da se to jako isplati jer morate razumjeti ekonomiju poslovanja vlastite tvrtke. Naravno da sam ja mislio da znam sve o tome jer svaki papir prođe kroz moje ruke, no praksa je pokazala kako u biti pojma nemam i kako stvari funkcioniraju na osjećaj a to se ne bi smjelo događati (znam, ovo grubo zvuči, no jedno je poslovati pozitivno godinama po jedriličarskom principu “palac u zrak pa osjetiti kako puše vjetar), a drugo je izračunati to na četvrtu decimalu i biti u mogućnosti simulirati efekte neke investicije, poremećaja ili dodatnog kapaciteta.

Uglavnom, kako poznajem puno ljudi širom svijeta a ionako imam relativno loše mišljenje o lokalnoj pameti (barem u ovom segmentu), obratio sam se svojem prijatelju iz Nizozemske koji me spojio s njihovim ministarstvom ekonomije koje je pak kroz jednu njihovu udrugu financiralo program povećanja konkurentnosti zemalja koje su kandidati za EU ili bivših nizozemskih kolonija. Racionalizacija nizozemaca je jako jednostavna i u biti se svodi na to da je njima bolje i jeftinije naučiti nas kako se radi posao nego da im se doselimo i otimamo posao nizozemcima (to ne piše u brošuri ali to je poanta). Partner nizozemaca u hrvatskoj je tada bio HUP i u biti to je bio moj prvi kontakt s HUPom koji su odradili čudo za mene, bez da su tražili ijedne kune ili bilo kakvu protuuslugu (uključivo i članstvo). HUP je odradio za mene u nekoliko sastanaka više nego HGK u petnaest godina. Ukratko, mi smo se kandidirali, dobili projekt, odradili prvu fazu u hrvatskoj i par mjeseci kasnije troje nas je otišlo na desetak dana u nizozemsku da upoznamo slične firme naše veličine. Čisto da razbijem ono gornje retoričko pitanje, problem nije bio u meni, nego u načinu na koji hrvatsko tržište funkcionira i što nepotrebno proizvodi brdo stresa na poslovanje i nepotrebnih troškova. No o tome ću možda pisati neki drugi put, ono što je bitno za ovaj tekst je otprilike slijedeće.

U jednome času otišli smo do jednog konzultanta čija je službena pozicija “thinker” u instituciji koja se zvala Nizozemska 2020. To je ukratko institut koji se bavi proučavanjem kuda nizozemska ide, što se događa u okruženju, kuda ide tehnologija i na temelju tih saznanja ekipa tamo pedlaže vladi poteze koje bi oni morali pokrenuti danas kako bi došli do željenog cilja u daljoj budućnosti, recimo u 2020. godini. Naš lik je bio zadužen za grafičku industriju i makar je sastanak s njime bio vrlo blizu religioznog iskustva (o kojem bih mogao i vjerojatno budem pričao u nekome času) poanta je ukratko slijedeća. Njihova je dijagnoza naime bila da predviđaju kako za 10-15 godina u nizozemskoj više neće biti nijedne tiskare, odnosno, da budemo precizniji, oni tvrde kako će do 2020. u nizozemskoj ostati samo tiskare koje tiskaju novine i koje moraju ostati tu čisto radi logistike (brzine distribucije sadržaja), te male tiskarice koje se bave uredskim materijalom (memorandumi, koverte, vizitke). Sve ostalo, kažu oni, tiskati će se negdje drugdje iz jednostavnog razloga što je cijena rada u Nizozemskoj daleko veća nego drugdje i to jednostavno više nije ekonomski održivo.

Ono što je još zanimljivo je da je čovjek rekao kako će sva tiskana roba koja je teža od jednog kontejnera (dakle 40 tona ili više) biti tiskana na dalekom istoku, dakle u Kini ili nekim drugim zemljama za koje danas i ne znamo a čije ime vjerojatno završava na “-istan”. Usput rečeno, moji američki prijatelji mi kažu kako su kinezi apsolutno u stanju kupiti cijeli brod američkog ili kanadskog papira (dakle 50-60.000 tona papira), odvesti ga u kinu, preraditi i u obliku knjiga, slikovnica ili čega već vratiti natrag po cijeni koja je manja od nabavne cijene papira kojeg su kupili. Vidio sam jednom slike kineske tiskare u okolici Šangaja koja u jednoj smjeni ima 14.000 ljudi u ručnoj doradi papira, pazite, ovo nije tipfeler 14.000 ljudi – zamislite samo logistiku koja je nužna da 14.000 ljudi uđe i izađe iz zgrade (ili zgrada). Kinezi razmišljaju na malo drugačijem redu veličina od nas. No, da se vratimo na temu, poanta ovoga je u tome kako je naš “thinker” rekao da je prostor za nas (hrvate) u biti između memoranduma i vizitke i jednog kontejnera papira. Dakle, po njemu, možemo konkurirati u bilo kojem prostoru između te dvije mjere.

U praksi, to znači da možemo konkurirati za svaki posao čija je vrijednost otprilike 2.500-3.000 eur ili veća (a to je ekvivalent, onako u grubo s prstom u zraku, proizvod težine 800kg do tonu, tonu i nešto ili pojednostavljeno rečeno, oko dvije standardne transportne palete proizvoda). Naime, na tih 2.500-3.000 eur vrijednosti, dolazimo do razlike u cijeni između nas i nizozemaca koja je otprilike 20-30% (i koja u cijelosti proizlazi iz razlike cijene rada, budući da su cijene svih drugih troškova, od opreme do sirovine i nama i njima gotovo identične). 20-30% razlike cijene je granica na kojoj će svaki nizozemac vidjeti sebe u tom prostoru i što će mu biti dovoljno velika motivacija da krene riskirati s dobavljačem iz zemlje trećeg svijeta (da, nismo mi njima treći svijet ali nas tako promatraju, sasvim je svejedno jer smo mi njima iza EU granice).

Problem na koji smo naišli je s naše strane. Naime, da bi nešto izvezli u nizozemsku morate im garantirati rok, to u biti znači da im morate poslati proizvod kombijem (koji je preskup), vlakom (koji je spor) ili kamionom. Ovo zadnje se činilo kao super rješenje jer znamo da stotine kamiona putuju u EU svakoga dana prazni, a vraćaju se puni. Mi bi dodali nešto malo robe u taj kamion na putu prema gore, time financirali njihov put prema EU i svi sretni. No, u praksi to nije tako jednostavno, da bi mogli izvesti robu iz Hrvatske mroate odraditi proceduru izvoznog carinjenja, taj postupak traje nekoliko sati (kažu mi cca. 4.5 sata u prosjeku), a to netko mora platiti i onda vam se može desiti kao što se desilo meni da ispadne kako je vožnja kamiona prema nizozemskoj skuplja od vožnje tog istog kamiona prema zagrebu (razlog je taj što se uvozno carinjenje u pravilu može obaviti brže nego izvozno), tih 4.5 sata provedenih na carini produžuje putovanje za jedan ekstra dan i cijena transporta raste i onda se ona razlika od 20-30% u cijeni rada brzo istopi i kompetitivnost nestaje. Čisto da kažem, postoji nekoliko hrvatskih tiskara koje uspješno i redovito  izvoze prema van, no sve one redom rade na puno veće količine od ovoga što smo mi pokušali.

To me dovodi do slijedeće situacije, zamislite da imate želju napraviti sjajan i naj_cool dućan s majcama na svijetu. Ja recimo jako volim dobru tshirt majcu s porukom i sposoban sam uložiti puno truda i novaca da kupim cool majcu. Napravite web shop i odlučite prodavati majce, dođe vam čovjek iz njemačke i želi kupiti majcu i što se događa? Imate nekoliko problema, prvi problem je vrlo jednostavan i odnosi se na ime tvrtke. Ako želite registrirati ime tvrtke sa stranim imenom (engleskim, njemačkim) tada imate veliki problem jer je dozvoljen samo hrvatski jezik + mrtvi jezici. Također postoji u zakonu odredba da se imena tvrtki moraju razlikovati (iako ne piše precizni kriterij kako), a postoje još ograničenja oko kratica, brojeva i slično. Efekt je da ako želite prodavati na američkom tržištu ne možete imati ime tvrtke na engleskom. Na sreću, mito&korupcija su dobro premrežili trgovački sud pa će taj problem u pravilu riješiti investicija od 100eur predana u ruke pravom sudskom referentu. Drugi problem na koji ćete naići je famozno izvozno carinjenje koje je u biti identično neovisno o vrijednosti ili veličini robe, a treći problem je trošak transporta.

Prije nekoliko dana naletio sam preko prijatelja na web dućan koji posluje preko ebaya, tvrtka je na tajvanu i prodaje memorijske kartice koje potom šalje worldwide a shipping je free. Dakle, odete tamo, kupite memorijsku karticu ili bateriju za mobitel vrijednosti od 7 dolara i za sedam dana ona dođe na poštu u Zagreb; nema dodatnih troškova. Pokušajte vi prodati jednu majcu od 10eur vrijednosti i isporučiti je na tajvan za 7 dana?

Evo, poanta ovog članka je bila u tome da je izvoz kod nas težak, skup i dugotrajan, a što nas diskvalificira da bi radili bilo kakav posao prema inozemstvu.

p.s. da ne kažemo kako recimo paypal ne radi plaćanja prema hrvatskoj, a da li znate zašto? radi naših zakona o plaćanjima i platnom prometu s inozemstvom; cijeli svijet funkcionira ali eto, hrvatska ne

Misao dana:
Bureaucracy is the art of making the possible impossible.