Jeftiniji

U mom businessu konkurencija je strašna, i kada kažem strašna ne mislim samo na to da se svakoga dana borimo za svakoga kupca, nego pod riječju strašna uključujem i onaj efekt iz horror filmova, možete se preplašiti moje konkurencije (osobito u bilblijskom smislu “Oprosti im Oče, jer ne znaju što čine”). U mom businessu glavnu riječ vode ljudi koji su završili u najboljem slučaju srednje škole i koji najčešće proizlaze iz obrtničkih obitelji; ljudi koji obližu prst i kreiraju cijenu po tome kako vjetar puše. Ukratko, u mom businessu vlada vrlo nezdrava atmosfera i kako ja to volim reći, krv teče u potocima. U cijeloj industriji kojom se bavim, praktički jedini kriterij odabira dobavljača (dakle mene i moje tvrtke) je postala cijena (ostali kriteriji vrlo često uključuju riječi poput mito, a kvaliteta koju ja uporno nudim nikako da se izbori za svoje mjesto).

Zato me taman u žicu pogodio tekst Seth Godina na njegovom blogu. Obzirom da je tekst antologijski a i nije pretjerano dugačak, preveo sam ga u nekoliko minuta uzevši si pritom neke slobode:

Upravo sam dobio ljutitu poruku od Ane. Pročitala je moju knjigu, dobila kupon za neograničene i besplatne konzultacije emailom i odlučila ga iskoristiti. Poslala mi je poruku tražeći od mene da uvjerim njezine šefove kako je najbolji način da povećaju rast prodaje njihovog odmarališta sniženjem cijena.

Kada sam odgovorio da možda treba razmisliti o tome da poveća cijene te da iskoristi dodatni novac da kako bi svojim kupcima pružila izvanredno iskustvo, onda se naljutila na mene. Naravno, vratio sam joj honorar za konzultacije. U stvari, vratio sam joj tri puta više nego što je platila.

Evo što ja mislim: Jeftinije je posljednje utočište za ljude koji nisu dobri prodavači. Jeftinije je jednostavno i jeftinije je brzo i jeftinije, jeftinije je jednostavno da se napravi kako spada, barem na početku. No jeftinije ne pomaže u širenju poruke (osim ako niste značajno jeftiniji, ali da budete značajno jeftiniji, morate biti organizirani od temelja na gore, poput Walmarta ili JetBlue). Oni jesu, vi niste.


Jeftiniji je kratkoročni pogodak ali ne i dugotrajna prednost.
Jeftinije ne kreira lojalnost, zato što vaš konkurent uvijek može smisliti kako biti još jeftiniji.Čak niti besplatno nije dovoljno jeftino da pobijedite na duge staze. Osobito ne ako i drugi shvate kako da dostignu ponudu koju ste i vi imali.

Dakle, ako ne možete biti jeftiniji, budite bolji.

 

12 Replies to “Jeftiniji”

  1. I s tako malo riječi može se izreći potpuna istina. Hrvatsko tržište još uvijek “funkcionira” poput stočnog sajma i jedina nada je prirodna selekcija. Vrijeme radi za one najbolje.

  2. “Dodatna kvaliteta” podrazumjeva odnos. Ako kupac traži “jeftinije” tada prodavač traži “pare na sunce”. “Pogodnosti” su svakako u stilu “odgode plaćanja” (preko 180 dana ili nikada) ili meni najomiljeniji poslovni partner koji mi je poslao “ljubavno pismo” u stilu: “Mi bi da vi nama smanjite potraživanja… za 100%, a mi bi nakon toga bili sretni i dalje prodavati Vaše proizvode”… pa ih onda kuburom ganjaš da ti plate u “Naturi”.
    Trgovanje na placu, gdje se u pola dva prodaje luk upola cijene i dalje je nivo naših vrlih poduzetnika… no i to je bolje – nego u mojoj branši gdje svi očekuju da “moraju” dobiti sve mukte, jer “na to imaju pravo”…

  3. Izgleda da se baviš mesno-prerađivačkom industrijom(krvi na potoke).što ustvari i nije bitno.Osviježio si mi dan s ovim prenesenim tekstom,samo kao što pacijent iz vica kaže psihiću ,ja jesam shvati da nisam zrno ali zna li to kokoš,i ja znam da nemogu biti najjeftiniji ali to neznaju moji kupci,a kad oni shvate ,za mnoge će biti kasno.

  4. Nedavno sam dobio novu kolegicu u prodaji i njezina prva ideja je bila idemo spustiti cijene ispod cijena konkurencije na što sam se ozbiljno usprotivio upravo argumentom da je najlakše prodavati nižim cijenama, ali da će to povući i pad kvalitete prije ili kasnije. Firma koja gleda samo cijenu usluge i proizvoda spremna je u bilo kojem trenutku prijeći konkurenciji pa je razvoj zdravog partnerskog odnosa, kojeg smatram dosta bitnim, nemoguć. I u mojoj industriji vlada mito&korupcija na svakom koraku, i drago mi je što osobno nisam nikada pribjegao takvom načinu poslovanja i nadam se da će se dugoročno takav pristup tržištu ipak isplatiti.

  5. a_z, kod mene je situacija da tržište prevladava s ljudima koji o svojim troškovima i stvarnoj cijeni proizvodnje pojma nemaju, doslovce se metoda određuje odokativno ili po nekom nesuvilsom principu materijalnog troška neki postotak

    mnogi rade ispod razine troška, većina ima ljude zaposlene na minimalce ili neznatno iznad, mnogi imaju ljude zaposlene na crno
    mnogi poslove kod države ili velikim tvrtkama ugovaraju na tko zna kakve načine i onda vjerojatno kroz margine koje tamo ostvaruju pravdaju gubitke koje naprave u tržišnoj utakmici

    ja znam da je raditi “pošteno” najbolja i dugoročno najsigurnija metoda, no isto tako “gospodarstvenici” rade nered na tržištu i direktno oštećuju mene koji (ja se nadam) znam što radim

    bottom line je da na kraju mjeseca treba poplaćati račune, a to nije jednostavno

  6. “U mom businessu glavnu riječ vode ljudi koji su završili u najboljem slučaju srednje škole i koji najčešće proizlaze iz obrtničkih obitelji”

    koji si ti fakultet završio?
    čime se bavi tvoja obitelj?

  7. Teoretska ekonomija govori da je cijenovno nadmetanje obilježje nerazvijenih tržišta, praksa to pokazuje. Očito je i tržište u kojem tvoja firma posluje, još relativno nerazvijeno.

  8. torente,

    složio bih se s tobom, s time da ne bih rekao da je poanta sankcioniranje prekršitelja, nego eliminiranje nesposobnih pravnih subjekata s tržišta (što nije ista stvar)

  9. Wow wow wow … kakvo crno sankcioniranje (osim mitoloskih akcija, naravno)?

    Ako netko konkurira cijenom i pri tome i dalje ostaje na trzistu – znaci da ostvaruje dovoljan profit da bi opstao.

    Ako se netko ne uspijeva nametnuti kvalitetom, jer ga podrivaju oni koji prodaju jeftino – meni to znaci da trziste ne trazi kvalitetu tog proizvoda.

    Npr. secer – tko je zapravo spreman platiti neku znacajniju cijenu izmedju konzumovog i kristalkinog secera?

    Ako na tvom trzistu kupci nisu spremni platiti kvalitetu mozda je problem u tome sto ti mislis da bi to morali ciniti?

    Namjerno se ovdje nisam bavio extra prihodima tvoje konkurencije jer se njome nije bavio ni Seth Godin. Postoji velik broj proizvoda i usluga kod kojih je jeftinije jednostavno povoljnije i nikakva extra kvaliteta ne moze tu cinjenicu promijeniti.

  10. neutrino
    zamisli situaciju da preko neke rođačke veze (ili kojeg god drugog mehanizma zamisliš) proizvodiš proizvod kojeg prodaješ rođaku po cijenu od x+50%, a X je ovdje tržišna cijena tog proizvoda
    ako imaš takvu situaciju, onda si možeš dozvoliti da proizvod y prodaješ za npr. 20% niže od tržišne cijene jer u konačnici si i dalje na nuli ili profitu
    to ja smatram nelojalnom konkurencijom

    još malo konkretnije, postoji ti jedna državna tvrtka koja je u vlasništvu jednog ministarstva i ona (totalno legitimno) proizvodi određeni artikl kojeg prodaje državi
    na tom proizvodu oni imaju marginu profita od recimo 1000% (i to nije pretjerivanje u ovom slučaju)

    no nažalost, oni s proizvodnjom tog proizvoda popune svega 10-20% svojih kapaciteta i onda u preostalom razdoblju proizvode ispod svake suvisle razine cijene i troška kako bi stvorili dojam da nešto proizvode

    dakle, to je nešto što smatram nedopustivim, a ovo je samo jedan od načina na koji možeš biti oštećen

Leave a Reply

Your email address will not be published.