Kako rasturiti domaću industriju (dio peti – “Stranci”)

Ovo je peti dio iz serije, prva četiri dijela (konteksta radi) možete pročitati ovdje: prvi, drugi, treći, četvrti.

Jučer sam nešto spominjao strance, pa čisto da podijelim s Vama neka moja iskustva sa stranim tvrtkama i njihovim domaćim direktorima; sve tri priče su totalno istinite a imena su promijenjena kako bi zaštitili krivce.

Priča prva uključuje jednu veliku izdavačku kuću koja je u privatizaciji postala vlasništvo jedne strane medijske kompanije. Do njih sam došao preko nekih osobnih veza i bit priče je bila u tome da smo se koristeći te veze ubaciti u njihov supply chain. Ukratko, oni troše neke tiskarske usluge i u konkretnom slučaju odlučili su tiskati jednu knjigu (vodič) u nekoliko desetaka tisuća komada i desilo se taman da tehnički opis tog proizvoda odgovara mojim kapacitetima i karakteristikama strojeva i mogli smo cijeli posao odraditi u Zagrebu i jeftinije nego bilo koja druga tiskara. Uglavnom, otišao sam na sastanak s predsjednikom uprave, lijepo se mi upoznali, popričali uglavnom na engleskom a nešto na njegovom krnjem hrvatskom i krenuli diskutirati o businessu. Ja sam donio notebook, pokazao prezentaciju tko smo i što smo, donio i neke zanimljive uzorke što kompleksnih proizvoda što iznimno kvalitetnih i ukratko im objasnio zašto je upravo moja tvrtka kompetentna taj posao odraditi. Preporuke su bile tu, lik je bio zadovoljan, konekcija je kliknula i dobili smo go_ahead da napravimo ponudu. Naša ponuda je bila oko 30% jeftinija od ponude po kojoj su oni plaćali istovrsni proizvod a kojeg su tiskali ranije. Stvar se činila kao zicer; imamo podršku predsjednika uprave, 30% je velika financijska razlika, domaći ljudi iznutra nas guraju i sve pet. Nažalost, posao smo izgubili i posao je zadržao originalni dobavljač. Zašto? Zato što je originalni dobavljač iz domicilne zemlje odakle je investitor/vlasnik te domaće tvrtku i kada je ovaj čuo da gubio posao, prvo je sjeo u auto i došao do Zagreba a potom je otišao u sjedište vlasnika ove domaće tvrtke i nedugo zatim je došla direktiva da se unatoč financijski povoljnijoj ponudi koju smo dali stvar tiska u drugoj državi. Pojma nemam da li je netko dobio neke novce ili nije, no ono što se desilo je u biti totalno legalna stvar ali kao efekt hrvatski građani su jedan proizvod kupili za najmanje 30% više novaca nego što je on u biti vrijedio. Također, nekoliko desetaka tisuća eura razlike cijene umjesto da je ostalo u Hrvatskoj nepovratno je otišlo u inozemstvo, u razvijenu zemlju zapadne europe.

Priča druga, kada mi se ovo desilo bio sam u totalnom šoku nekoliko dana. Ponovno sam angažirao svoja poznanstva i osigurao da me preporuče predsjedniku uprave jedne velike tvrtke u Hrvatskoj koja je također u vlasništvu strane megakorporacije i koja doslovce u hrvatskoj vrti milijarde kuna i zapošljava pa sigurno koju tisuću ljudi. Ja sam došao tamo po malo žešćoj preporuci i lijepo su zamolili čovjeka da mi pomogne, da kanalizira nešto tiska prema meni (ionako troše milijune na tisak). Uglavnom, sjeo ja za stol s tom dobro poznatom TV facom i pričali mi, popili sokić i kavu, prodiskutirali kako je svijet malen i kako sam ja upoznao i po kojem ključu sam uopće došao do njega i došlo je vrijeme da govorimo o businessu. I objasnim ja tko smo i što smo, što sve možemo, kakve reference imam (a bilo ih je) i lijepo ga zamolim da mi da priliku da se barem natječemo da dobijemo posao, dakle da dobijemo priliku da damo ponudu i da pokažemo da ne samo da u nama imaju dobrog partnera nego da mogu nešto i uštediti u postupku. Ono što je slijedilo me šokiralo, no čovjek je rekao (otprilike, ne sjećam se točnog citata ali ovo je poanta priče uključivo i metafore koje su korištene):

“Gle, ja sam predsjednik uprave i u biti mogu narediti da upravo ti budeš naš dobavljač tiskanih materijala. No, ovo je velika korporacija i imamo različite razine managementa i naš vlasnik u biti prešutno tolerira da svaka razina managementa može do neke granice zagrabiti malo u tu teglicu pekmeza. Problem s tobom je taj što teglica koju ti mene tražiš je teglica koja nije moja, moja teglica je dvije tri razine iznad i puno je veća, a ova teglica koju ti tražiš je pod kontrolom jednog od mojih nižih direktora. Kada bih mu ja dao naredbu da ti budeš naš dobavljač, onda bih time zagrabio u njegovu teglicu i on bi zasigurno učinio sve što može da te što prije izbaci iz igre jer nisi njegov. Dakle, ono što mi u stvari moramo napraviti je naći načina kako da te ja povežem s njime a da on to ne zna, i da te on sam ubaci u svoju teglicu pekmeza.”

Ne znam da li ste shvatili ponatu diskusije no ja sam doslovce bio zatečen koliko mi je to čovjek plastično i iskreno objasnio. Nažalost od posla nije bilo ništa jer nikada nisam plaćao da bih dobio posao (postoji jedan izuzetak koji je bio baš svinjski odrađen i o kojem ću pisati prije ili kasnije, a koji je plod jedne ucjene pa sam bio satjeran uza zid, ono što je zanimljivo je da je i taj posao uključivao jednu vrlo produciranu TV facu).

Priča treća, ovo u biti nije priča nego moja obzervacija za koju nema stvarnog dokaza ali isto tako nemam razloga ne vjerovati da je to baš tako. Ona se odnosi na dobavljače. Papir je temeljna i pojedinačno najskuplja sirovina u grafičkoj proizvodnji, ovisno o proizvodu i količini on može sudjelovati u krajnjoj cijeni proizvoda i sa više od 50-60 ponekad i 70% finalne cijene proizvoda. Sve ostale sirovine (a njih ima doslovce stotine) su samo mali dio materijalnog troška. Papir je također jedna od temeljnih sirovina i s papirom se trguje na svjetskim burzama na isti način kao što se trguje sa zlatom, ugljenom ili naftom. To otprilike znači da su cijene papira širom svijeta manje-više dobro sinhronizirane te da cijena papira u najvećoj mjeri ovisi o vašoj udaljenosti od tvornice papira i udjela transportnog troška u prodajnoj cijeni papira. Cijena papira nadalje ovisi o volumenu vaše kupnje, uvjetima plaćanja, pakiranju i sličnim parametrima, no poanta je da će tiskara koja kupuje najveći volumen i plaća avansom biti svega nekoliko (ali doslovce nekoliko) postotaka u prednosti pred vama. Nema teorije da netko kupi papir 10% jeftinije od primjerice moje tvrtke (osim u vrlo, vrlo specifičnim okolnostima).

Cijela shema prodaje papira je vezana za nekoliko velikih svjetskih proizvođača i multinacionalnih distributera koji su redom povezani uz određene proizvođačke lance. To ukratko znači da su skoro pa svi trgovci papirom u hrvatskoj u stranom vlasništvu (ima izuzetaka, barem jedan sjajan i pokoji osrednji). No, to također znači i nešto drugo, a to je da su te tvrtke u grozničavoj borbi za tržišni kolač. Dakle, neovisno o tome što oni rekli, njima profit na ovako malom i fragmentiranom tržištu nije nužni kriterij jer se oni ovdje pozicioniraju u ovome času za buduća desetljeća trgovine i udio u ukupnom kolaču je ono što njih u ovome času u stvari zanima. Efekt toga je da su oni u biti voljni dati svoju robu (dakle papir) mnogima, pa čak i onda kada znaju ili naslućuju da postoji potencijalni problem u naplati, a to znači da će robu dobiti i onaj koji je nema namjeru platiti, a oni koji nemaju namjeru platiti svoju robu mogu onda i prodavati po daleko nižim cijenama, zar ne? Na taj način strani trgovci unose nered na lokalno tržište.

Eto, to su tri priče, naučite nešto iz njih.

Misao dana:
If you think a weakness can be turned into a strength, I hate to tell you this, but that’s another weakness.